Blogginlägg

En viktig uppgift som forskare är att handleda doktorander. För egen del har jag förmånen att ha mycket duktiga sådana och ofta känner jag mig mäkta stolt över deras klokskap och inte minst, idoga arbete. En av mina doktorander heter Patrik Stoopendahl och han hör till INSiDR, Sveriges första företagsforskarskola i digital handel. Vid sidan av sitt doktorandarbete arbetar han som Head of Science på insikts- och analysbyrån Odyssey i Stockholm. Patrik är en retoriskt skicklig person som ofta drar till sig rubriker. Inte för att han vill synas och höras, utan för att det finns något kittlande i hans tankar. Han utmanar, ställer saker på sin spets, samtidigt som han har ett genuint intresse av att göra nytta. Just den egenskapen är svår att ta miste på och är enligt min mening en oerhörd fördel att ha när man är doktorand. Vi har alldeles för många doktorander som på allvar tror att de gör världen en välgärning genom sin blotta existens. Och det gäller naturligtvis inte bara doktorander utan även forskare. Men som sagt, Patrik är ett lovande forskarämne.Och för ett tag sedan såg jag en rubrik som beredde mig en hel del glädje. På Market kunde man läsa följande: ”Forskaren: Handelnbygger sina säljteorier på idén om 1600-talsmänniskan”Och även om Patrik inte menar exakt det som rubrikmakaren skriver, så är hans tankar intressanta. För han pekar på något som borde uppfattas som smärtsamt och problematiskt för handelsfältet – deras bristande förmåga att förstå konsumentmarknaden och den alldeles för långa traditionen av att låta kvantitativa mått utgöra basen för framtida strategier. Visserligen kan jag se många förmildrande omständigheter till att den här typen av förhållningssätt till konsumentinsikt existerar, eftersom tillvaron är tidspressad, kraven på lönsamhet är stenhårda och konkurrensen en växande amöba. Då kan det kännas tryggt och effektivt att luta sig mot siffror och statistik. Men jag kan inte förstå oviljan att investera i alternativa metoder för konsumentinsikt. Och jag kommer aldrig att ha full respekt för seniora ledare som på allvar menar att det inte finns något värdefullt i att möta sina kunder, spendera tid tillsammans med dem och ställa frågor av ren nyfikenhet.Låt mig ge ett exempel på vad jag menar:Idag är det rutin att mäta konvertering. Många aktiviteter styrs mot konverteringsmål och medarbetare i handeln betraktar konverteringsgrad som ett av de viktigaste budorden. Man måste få fler kunder att avsluta sitt besök med ett köp. Man måste öka konverteringen! Detta mantra rabblas så ofta så att det finns en uppenbar risk att man tror att målsättningen delas av kunderna. Men vilken kund tänker på konverteringsgrad när man besöker en butik eller en site och vilka kunder skulle på allvar känna sig tillfredsställd om man konverterade? Den kunden skulle jag vilja träffa...

Nej, jag tror att det finns en massa andra tankar som rör sig i kundens huvud och jag tror att det är dags för handeln att börja förfina sina verktyg vad gäller konsumentinsikt och låta sig inspireras av andra traditioner. För kunden av idag skiljer sig väsentligt från kunden på 1600-talet. Och ändå används metoder som bygger på sådana gamla antaganden. 

//Malin Sundström, Högskolan i Borås