Företag som säljer till offentliga organ i Sverige lyder under lagen om offentlig upphandling. Detta gör att de möter andra utmaningar än vid traditionell försäljning vid prognostisering av kundens efterfrågan. Med tillförlitliga prognoser blir det lättare att tillfredsställa kunden, vilket är viktigt ut flera aspekter. Den här studien syftar därför till att undersöka vad företag som säljer förbrukningsartiklar till offentliga organ i Sverige har för svårigheter i arbetet med uppskattning av kundbehovet och hur de arbetar med prognostisering. De olika arbetssätten jämförs också med varandra för att se om det finns någon best practice. Undersökningen är baserad på en litteraturstudie och intervjuer med representanter från tio företag av olika storlek alla med gemensamma faktorerna i att de säljer förbrukningsartiklar till Sveriges kommuner och landsting. De olika företagen har olika utmärkande karaktäristiska egenskaper, vilket skapat grupper som analyserats med olika ledningsverktyg och diagram. Resultatet visar att det finns utmaningar relaterade till offentliga upphandlingar som kunnat bekräftas av samtliga respondentföretag. Den största svårigheten berodde på ovisshet om tilldelning vilket främst var utmanande vid uppstart av en ny upphandling. Två av de prognosmetoder som användes, intern historisk data och manuella prognoser, var gemensamma för alla företag. Hos de olika grupperna visade det sig också att företag med liknande karaktär arbetade med liknande metoder. Förhoppningen är att olika organisationer ska kunna identifiera sin verksamhet med de olika utmärkande egenskaperna och därigenom skapa ett arbetssätt för att ta fram effektiva prognoser.  

Due to public procurement, companies that sell to public organisations face different challenges than traditional sales when trying to predict customer demand. With reliable forecasts, it becomes easier to satisfy the customer which is important in several aspects. The aim of the report is to explore the challenges that suppliers of expandable items to public organisation face in the field of sales forecasting in order to investigate whether any given practice is better than the other. The study is based on a literature review and a number of interviews with representatives from companies whose products are procured by public organisations. There have been limitations regarding the nature of the products produced by the companies to fit in an expandable items approach to forecasting. The companies have different characteristics that have created groups analyzed by management tools and diagrams. The result show that there are challenges specifically related to the public procurement process which have been confirmed by all respondent companies. The biggest challenge was due to uncertainties when starting a new procurement. Two of the forecasting methods were used by all companies. The study also found the that the companies used different methods depending on their characteristics. We hope that different organisations will be able to identify with these groups and thereby find a way of working to produce effective forecasts.